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Foro: Importante: Negociación en desarrollos inmobiliarios
la negociación creativa
Materia Biz Hace 13 años
la negociación creativa

Es fundamental ahora definir a qué nos referimos con "negociación". Algunas personas todavía ven la negociación como un enfrentamiento del que salen ganadores y perdedores.

Nosotros preferimos la idea de un encuentro donde se crea valor para beneficio de ambas partes y se mejora la relación al tiempo en que todos salen ganando más de lo que ocurriría en un enfrentamiento. Suena idealista pero, día a día, se verifica como una posibilidad real que no debe desperdiciarse.

En talleres de capacitación, doce parejas de gerentes llevan a cabo una negociación con exactamente las misma situación e instrucciones confidenciales. El espectro de resultados es tan amplio que se hace evidente que la habilidad para negociar (única diferencia entre unos y otros) es un factor determinante.

A lo largo del taller se verifica cómo tener conciencia de la posibilidad de optimizar resultados y conocer las herramientas que lo hacen posible es una combinación que incrementa notablemente las probabilidades de éxito. Creer que se puede y saber cómo intentarlo.

La sinergia hace posible también derrocar otro mito: se puede obtener mayores resultados y tener al mismo tiempo mejores relaciones. No todo es distribuir valor sino que se puede ampliar el pastel antes de cortarlo. Un desarrollo inmobiliario en el que intervienen tantos factores, disciplinas y personas ofrece el ámbito ideal para aplicar este lubricante que todo lo facilita: la negociación creativa.

No nos enseñaron a hablar en la universidad, sin embargo es la actividad que más realiza el Developer. No hace la investigación de mercado, no se ocupa de los asuntos legales, no calcula las estructuras, no pone un ladrillo sobre otro, no diseña, no pone su dinero, no capacita vendedores, no decora la unidad modelo...

Tabakman pone como ejemplo: las compañías exitosas no fabrican lo que venden. Nike no lo hace. Se limita a decir "just do it".

El trabajo del Developer consiste en coordinar a los que lo hacen. Ya sea que lo llame así o no, su principal misión es negociar. Es decir hablar. Es bueno que lo haga bien... antes y mejor que el dinero.

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